自收到壓降自營(yíng)理財(cái)規(guī)模的監(jiān)管要求以來(lái)，多家未設(shè)立理財(cái)公司的銀行（簡(jiǎn)稱(chēng)“非持牌銀行”）為維持自身客戶(hù)黏性，正在積極尋找新出路，包括申請(qǐng)牌照，全方位鋪設(shè)代銷(xiāo)渠道，與理財(cái)公司探索合作模式，聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財(cái)產(chǎn)品等。

　　由于各家非持牌銀行情況不同，現(xiàn)階段的工作側(cè)重點(diǎn)有較大區(qū)別。對(duì)于聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財(cái)產(chǎn)品，在采訪過(guò)程中，多位業(yè)內(nèi)人士表達(dá)了顧慮，這類(lèi)產(chǎn)品大多只是掛了理財(cái)公司的名字，底層資產(chǎn)還是由非持牌銀行進(jìn)行管理，理財(cái)公司如何有效穿透識(shí)別底層資產(chǎn)值得深入探究。

　　尋找發(fā)展新路徑

　　“盡管當(dāng)前理財(cái)公司牌照競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但我們沒(méi)有放棄，仍在積極申請(qǐng)和籌備。當(dāng)然，也會(huì)對(duì)申請(qǐng)不到牌照帶來(lái)的影響有所預(yù)判，安排解決的方案，包括積極拓展代銷(xiāo)資源、有選擇地壓降理財(cái)規(guī)模等。目前正在與一些理財(cái)公司商討，探索不同的合作模式�！蹦戏降貐^(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，其所在銀行目前的理財(cái)規(guī)模已超700億元，在未設(shè)立理財(cái)公司的銀行中，理財(cái)規(guī)模相對(duì)靠前。

　　今年以來(lái)，監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)了對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的管理，包括嚴(yán)禁使用信托平滑機(jī)制、收盤(pán)價(jià)估值法，要求非持牌銀行壓降自營(yíng)理財(cái)規(guī)模等。有銀行稱(chēng)，此前已收到通知，要求其在2026年底前有序壓降理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模。對(duì)此，不少銀行做了多手準(zhǔn)備，在積極申請(qǐng)牌照、結(jié)合自身資源稟賦結(jié)構(gòu)性壓降理財(cái)規(guī)模之余，探索與理財(cái)公司的合作新模式。

　　目前，全市場(chǎng)共有32家銀行理財(cái)公司，包括國(guó)有大行理財(cái)公司6家、股份行理財(cái)公司12家、城商行理財(cái)公司8家、農(nóng)商行理財(cái)公司1家、合資理財(cái)公司5家。2022年僅有北銀理財(cái)和法巴農(nóng)銀理財(cái)兩家理財(cái)公司獲批籌建，2023年以來(lái)理財(cái)公司的設(shè)立進(jìn)度明顯放緩，僅浙銀理財(cái)1家獲批籌建。雖有多家中小銀行正在積極申請(qǐng)，但2022年后未再有區(qū)域性中小銀行理財(cái)公司獲批。

　　“還是希望能獲得理財(cái)公司牌照，這樣就能維持現(xiàn)有客戶(hù)黏性、滿(mǎn)足本地區(qū)的理財(cái)需求，肯定是不甘心淪為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)�，F(xiàn)在，我們處于一個(gè)尷尬的境地：一邊是我們發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品被本地客戶(hù)‘搶著要’，追問(wèn)我們還有沒(méi)有更多額度；另一邊是監(jiān)管限增，要求控制規(guī)模，至少不要再增加了�？傮w上鼓勵(lì)未持牌銀行積極開(kāi)展理財(cái)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)�！币患铱傎Y產(chǎn)超4000億元的農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人表示。按照前述限定時(shí)點(diǎn)的存量理財(cái)規(guī)模壓降要求，涉及眾多未持牌中小銀行，數(shù)萬(wàn)億元規(guī)模的存量理財(cái)將進(jìn)入壓降或清理階段。

　　除了積極爭(zhēng)取牌照外，目前非持牌銀行還在與理財(cái)公司積極尋求合作，具體包括兩種合作方式：一是自營(yíng)理財(cái)轉(zhuǎn)為代銷(xiāo)理財(cái)，非持牌銀行僅作為理財(cái)公司的產(chǎn)品代銷(xiāo)平臺(tái)；二是非持牌銀行將自己的客戶(hù)、資產(chǎn)等推介給理財(cái)公司，二者聯(lián)合開(kāi)發(fā)定制化的理財(cái)產(chǎn)品。

　　受訪人士普遍表示，伴隨存量理財(cái)規(guī)模壓降提速，一些理財(cái)規(guī)模小或獲批理財(cái)牌照可能性不大的銀行加快了理財(cái)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的布局，預(yù)計(jì)理財(cái)代銷(xiāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得更加激烈�！袄碡�(cái)業(yè)務(wù)本就對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理和專(zhuān)業(yè)人才的要求較高，而且需要達(dá)到一定規(guī)模的業(yè)務(wù)量才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，部分銀行尚未形成這樣的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。再加上沒(méi)有理財(cái)牌照做隔離，可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)問(wèn)題，所以有的非持牌銀行開(kāi)始提前布局和搶占代銷(xiāo)資源�！鼻笆瞿戏降貐^(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　“在牌照少、監(jiān)管趨嚴(yán)背景下，部分銀行已在內(nèi)部探討與理財(cái)公司聯(lián)合創(chuàng)設(shè)理財(cái)產(chǎn)品的模式。”某股份行理財(cái)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。據(jù)了解，聯(lián)創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)作機(jī)制是，非持牌銀行向理財(cái)公司推介資產(chǎn)，雙方共同篩選并確定資產(chǎn)白名單，比如對(duì)非標(biāo)資產(chǎn)實(shí)施共同準(zhǔn)入，由理財(cái)公司納入這些資產(chǎn)并發(fā)行產(chǎn)品，隨后由非持牌銀行進(jìn)行全額代銷(xiāo)。

　　“搶占代銷(xiāo)渠道是大部分非持牌銀行正在發(fā)力的方向。關(guān)于與理財(cái)公司的其他合作模式，更多還處于內(nèi)部研討階段，因?yàn)槟Ｊ侥芊衤涞嘏c各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展、監(jiān)管態(tài)度等密切相關(guān)。”前述南方地區(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　代銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)尚待強(qiáng)化

　　“目前，我們正在努力引入和對(duì)接更多的理財(cái)公司資源�！痹诓稍L過(guò)程中，不止一家非持牌銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。但在理財(cái)代銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，相較持牌銀行，非持牌銀行的代銷(xiāo)能力有待加強(qiáng)。

　　從宏觀上看，理財(cái)行業(yè)的代銷(xiāo)渠道正在發(fā)生變化�！袄碡�(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道端市場(chǎng)化特征日趨明顯，根據(jù)各自定位、投資者偏好等因素，理財(cái)公司與銀行在代銷(xiāo)合作關(guān)系、渠道端上架產(chǎn)品方面進(jìn)行雙向選擇�！北狈降貐^(qū)某城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于理財(cái)公司而言，由于母行資源稟賦、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的不同，拓展行外代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的策略會(huì)有所差異。例如，股份行理財(cái)公司對(duì)非母行代銷(xiāo)渠道拓展態(tài)度積極，而國(guó)有大行理財(cái)公司對(duì)非母行代銷(xiāo)渠道拓展態(tài)度較為保守。

　　今年上半年，代銷(xiāo)理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)數(shù)量突破500家。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2024年上）》顯示，截至2024年6月末，全市場(chǎng)有511家機(jī)構(gòu)代銷(xiāo)理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較去年末增加20家。

　　當(dāng)前，部分非持牌銀行正在加速布局理財(cái)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然國(guó)有大行理財(cái)公司管理資產(chǎn)規(guī)模大，但在拓展代銷(xiāo)渠道方面相對(duì)保守，代銷(xiāo)渠道數(shù)量較少，且較少與中小銀行合作。

　　“一般而言，倘若通過(guò)中小銀行代理銷(xiāo)售，相較中小銀行自營(yíng)理財(cái)，國(guó)有大行理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品在收益率方面優(yōu)勢(shì)不大，再加上國(guó)有大行自身渠道很多，內(nèi)部足夠‘消化’現(xiàn)有額度。同時(shí)，相較股份行理財(cái)公司，國(guó)有大行理財(cái)公司的銷(xiāo)售和考核壓力不大，拓展代銷(xiāo)渠道動(dòng)力不足�！鼻笆霰狈降貐^(qū)某城商行相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，而且國(guó)有大行理財(cái)公司對(duì)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入要求很高。

　　“代銷(xiāo)渠道的拓展方向以國(guó)股行、省級(jí)城商行為主，再加上部分頭部互聯(lián)網(wǎng)銀行。通過(guò)體量較小的中小銀行代銷(xiāo)可能‘得不償失’，前期系統(tǒng)測(cè)試、對(duì)接等耗費(fèi)了大量成本，還要支付代銷(xiāo)費(fèi)用等。倘若上線后銷(xiāo)售情況欠佳，整體算下來(lái)可能出現(xiàn)虧損�！蹦戏降貐^(qū)某城商行理財(cái)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人補(bǔ)充道。

　　需要注意的是，代銷(xiāo)合作是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，需要先進(jìn)行機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入再進(jìn)行產(chǎn)品準(zhǔn)入等系列操作。2021年發(fā)布的《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理暫行辦法》規(guī)定，理財(cái)公司應(yīng)對(duì)代理銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)開(kāi)展盡職調(diào)查，實(shí)行專(zhuān)門(mén)的名單制管理并定期評(píng)估，明確規(guī)定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和程序。

　　“一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)根據(jù)機(jī)構(gòu)的代理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、管理情況等綜合選擇代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)入的農(nóng)商行的確較少�！蹦硣�(guó)有大行理財(cái)公司相關(guān)人士表示，簽署了合作協(xié)議的機(jī)構(gòu)不一定進(jìn)入到實(shí)際產(chǎn)品代銷(xiāo)環(huán)節(jié)，只有完成系統(tǒng)對(duì)接、篩選出合適的產(chǎn)品后才會(huì)開(kāi)始實(shí)際的代銷(xiāo)合作。

　　識(shí)別底層資產(chǎn)有難度

　　多位受訪人士普遍表示，非持牌銀行在與理財(cái)公司探討合作模式過(guò)程中，需關(guān)注底層資產(chǎn)識(shí)別問(wèn)題。

　　“即使是轉(zhuǎn)化為代銷(xiāo)平臺(tái)，在推進(jìn)理財(cái)公司和產(chǎn)品準(zhǔn)入的過(guò)程中，也需要關(guān)注底層資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)情況。有的代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)會(huì)定期要求理財(cái)產(chǎn)品供給方提供底層資產(chǎn)材料，避免給代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)帶來(lái)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)�！鼻笆隹傎Y產(chǎn)超4000億元的某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人表示。

　　盡管聯(lián)創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品的合作模式，看似在規(guī)模壓降和維護(hù)非持牌銀行現(xiàn)有資源間達(dá)到了平衡，但其背后可能存在的風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。

　　“直白地說(shuō)，這種模式可以理解為非持牌銀行借用理財(cái)公司產(chǎn)品名字來(lái)賣(mài)產(chǎn)品，底層資產(chǎn)主要由非持牌銀行進(jìn)行管理。在理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型背景下，這種模式風(fēng)險(xiǎn)還是較高的。因?yàn)楫a(chǎn)品是以理財(cái)公司的名義進(jìn)行銷(xiāo)售，理財(cái)公司就需要對(duì)每一筆底層資產(chǎn)負(fù)責(zé)。但這種模式可能存在一定的信息盲區(qū)，理財(cái)公司很難了解底層資產(chǎn)全貌，比如非持牌銀行可能配置一些低評(píng)級(jí)的城投債券�！鼻笆瞿彻煞菪欣碡�(cái)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　信息盲區(qū)具體體現(xiàn)在哪？前述南方地區(qū)某農(nóng)商行資產(chǎn)管理部負(fù)責(zé)人解釋道：“由于非持牌銀行對(duì)本地信用債情況更了解，包括其收益率、信用利差等，在向理財(cái)公司推介資產(chǎn)時(shí)會(huì)傾向于選擇這類(lèi)資產(chǎn)。與此同時(shí)，理財(cái)公司需要進(jìn)一步評(píng)估資產(chǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)，方可實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)準(zhǔn)入，但一些理財(cái)公司對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r不了解，在穿透識(shí)別底層資產(chǎn)方面會(huì)十分被動(dòng)。”

　　“與非持牌銀行共建投資策略庫(kù)的白名單，可能導(dǎo)致區(qū)域集中度過(guò)高的問(wèn)題。在全市場(chǎng)找資產(chǎn)，可能意味著在全國(guó)范圍內(nèi)找優(yōu)質(zhì)、性?xún)r(jià)比高的資產(chǎn)。若共建白名單，資產(chǎn)可能會(huì)集中在非持牌銀行所在的區(qū)域。”前述某股份行理財(cái)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，雖說(shuō)是共建，但在資產(chǎn)推介方面，非持牌銀行的“強(qiáng)勢(shì)地位”可能更突出。

　　此外，多位受訪人士認(rèn)為，聯(lián)創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品能否落地，還與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的態(tài)度密切相關(guān)。倘若監(jiān)管部門(mén)的態(tài)度保守，聯(lián)創(chuàng)理財(cái)產(chǎn)品面世的可能性就不大。但如果非持牌銀行僅做產(chǎn)品代銷(xiāo)，那么該行的資產(chǎn)管理部門(mén)就會(huì)喪失存在的必要。如何在風(fēng)險(xiǎn)與收益、多方利益之間尋得平衡點(diǎn)，目前多家非持牌銀行仍在上下求索。